1、前言

本文主要針對中小企業 互聯網+ 過程中面臨的困境、 中小企業 互聯網+ 需要什么樣的服務、互聯網公司在中小企業 互聯網+ 服務領域做了什么、運營商在中小企業 互聯網+ 服務領域能做什么、超級運營商如何快速占領中小企業 互聯網+ 服務市場等五個關鍵問題展開分析，探討SUPER OPERATOR如何使能中小企業互聯網化。

2015年5月，由工信部舉辦的2015中小企業信息化服務信息發布會上，工業和信息化部副部長毛偉明以 新常態下中小企業信息化大有可為 為題做了書面發言， 他指出未來的中小企業信息化推進工作，將緊緊圍繞政府工作報告提出的互聯網應用、智能制造、 大眾創業、萬眾創新 等重點任務開展。報告中還鼓勵互聯網企業與地方政府合作，以更好地解決當地中小企業融資、市場、技術、人才培訓等發展瓶頸，希望中小企業借力互聯網資源做大做強，形成新的增長。

從這些背景來看，未來5年里，政府在貫徹 互聯網+ 以及 大眾創業、萬眾創新 這一國家戰略過程中，將會從資金、政策、技術、人才等方面大力扶持中小企業的發展。 這波浪潮中誰能為廣大中小企業提供最佳服務，解決中小企業在發展過程中的各種問題，誰就能脫穎而出，有望成為這個市場領域的 獨角獸 企業。 是BAT為首的互聯網公司，還是光環早已褪去的運營商? 誰能問鼎還很難說，但可以肯定一點，倘若運營商能從超級運營商的經營思維出發，輔以資本化的手段，再借以發揮政府的品牌公信力，運營商將有絕對的優勢成為中小企業服務領域的 超級云服務商 。

2、 中小企業 互聯網+ 面臨的困境

截止到2015年，中國大約有1500萬家中小企業，如果算上個體戶等小微商，總數大概有5000萬家。中小企業數量占總企業數的99%，GDP貢獻約占65%，稅收約占50%， 提供的就業崗位約占80%。從這些數據可以看出，中小企業對中國經濟起著極為重要的作用，但中國中小企業的平均壽命只有2.9年，而歐美企業平均生存年限是12.5年，日本企業平均壽命為30年。這其中有很多方面的原因，包括企業自身質素不高，技術創新不足;或者是企業融資難;還有就是缺乏專門政策以及法律的保護等等。

除上面提到的三點原因之外，信息化/互聯網化是中小企業在發展過程中始終繞不開的話題，當企業步入平穩經營階段，信息化/互聯網化水平將直接決定著企業的競爭力。 通過信息和互聯網化的手段，可以有效貫通本地企業之間以及企業與政府間的信息流動，極大地優化本地企業的資源配置，提升企業經營運作效率。 但以目前國內中小企業的實力，絕大多數中小企業承擔不起信息化/互聯網化所耗費的額外成本。以筆者最近走訪的云南省為例，該省擁有在冊中小企業32萬家，從業人員超過600萬，但這些企業在信息化應用方面普遍存在建設難、銷售難、溝通難;缺人才、缺技術、缺管理;俗稱 三難三缺 問題。 通過對該省中小企業進行抽樣調查，結果顯示有49.1%的中小企業表示企業 互聯網+ 建設投入成本門檻高，企業無力購買設備、軟件等; 42.4%的中小企業表示，企業 互聯網+ 信息系統維護復雜，企業沒有額外的成本配置專業技術人員、購置專用場地、設備; 53.2%的中小企業表示，企業 互聯網+ 建設集成難度大，周期長，無法快速滿足企業生產需要;40.2%的中小企業表示，運行成本高，硬件升級換代成本巨大，沒能力按需升級改造。

從這些抽樣數據可以看到，中小企業在積極響應國家 互聯網+ 行動計劃號召時，最大問題莫過于信息化/互聯網化會帶來額外的成本。絕大多數中小企業對于 互聯網+ 滿心向往，但現實情況是對于信息和互聯網技術的 用不起、養不起、等不起、換不起 。

3、 中小企業 互聯網+ 需要什么樣的服務

筆者在去年參與了云南省政府與云南電信組織的 互聯網+中小企業 信息化推進項目，有幸與云南電信政企部領導以及云南省工業信息化委員會相關領導就互聯網如何幫助中小企業經營發展做過幾次探討。幾輪交流下來，發現當地中小企業除資金、人才、技術三類基礎資源需求以外，從企業本身經營運作角度來看，核心訴求主要集中在企業內部管理與運營、外部的營銷與服務、以及供應鏈的貫通三個方面，而這三個方面能力的提升，都離不開企業信息化/互聯網化的深入推進。

企業內部管理與運營，主要指圍繞企業的 人財物 等核心資源管理方面的需求。通過優化內部資源的配置方式以及內部工作流程的協同，改善內部員工的工作體驗，進而提升企業內部整體運營效率。 比如人力資源方面，就會關注企業內外部人力資源如何管理;人員薪酬、績效如何管理; 人員的福利、保險如何管理等。 財務方面會關注如何了解當前企業的財務狀況; 如何評估某項財務投入的收益;企業內部的財務服務如何處理等。企業內部管理與運營是中小企業最基本的訴求， 這三個方面的資源如果管理不好，一家企業也無法健康經營。 筆者了解到在云南當地有大量中小企業，這些企業規模較小，一般員工也就十幾人，這類企業多數通過EXCEL表來維持企業的管理，企業內部也沒有固化的工作流程，企業內部工作的協同采用最原始的交流方式，它們迫切需要一些低價或者免費的管理軟件服務，幫助自己企業更好的開展日常運營以及經營決策工作。

外部的營銷與服務，主要是指利用在線的手段開展營銷和服務方面工作的需求。在線營銷，關注如何利用互聯網的手段將企業的產品/服務 從傳播、訂購、支付、再到最終交付全過程的在線支撐。而在線服務，則關注為目標客戶提供實時、在線、富媒體形態、多渠道接入且極致的互聯網化服務體驗。比如云南當地存有大量農產品以及特產加工的企業和經銷商，這些企業規模較小，目前主要通過京東、天貓、淘寶在進行在線銷售。 近幾年隨著天貓、京東品牌影響力的持續提升，這些主流電商平臺為規范經營，開始對于企業的入駐制定很多苛刻的條件，甚至不惜犧牲入駐企業的利益，逼迫商家與平臺簽署一些排它性的協議。當地中小企業在電商方面投入大量的成本，但收益并不明顯，如果政府部門能牽頭構建本地化的電商平臺并與主流平臺實現對接，為中小企業提供一站式的電商服務，可以極好的幫助中小企業在電子商務方面的發展。

供應鏈的貫通，主要是利用互聯網的手段實現價值鏈路上企業之間信息共享與流通，通過加速企業之間以及企業與政府之間信息的流動，優化產業鏈上各個企業節點的供需平衡，實現價值最大化。也就是說企業都希望能基于用戶的需要，用最低成本、最高效率把最優的產品和服務生產出來，但現實是相反的，目前中小企業之間的信息處于閉塞狀態，單一的企業效率低下且承擔了極高的供應鏈風險。 同樣以云南省為例，當地很多從事農產品種植的中小企業，利潤單薄，卻要承擔整個供應鏈上下兩端帶來的潛在風險，這種模式肯定難以持續。 中小企業因為面對一個變化迅速且無法預測的買方市場，僅靠單個企業的資源已無法快速響應用戶需求，現在當地很多中小企業主動為共同的市場利益而結成戰略聯盟，并希望擁有適應這一轉變，能解決供應鏈問題的網絡平臺。

以上三點企業經營方面的核心訴求， 代表著中小企業對于 互聯網+ 的轉型憧憬，但憑個別企業的實力卻無法構建這些必要的業務能力。 因此迫切需要政府部門和第三方企業以服務者的身份介入，通過統一的平臺，聚合三類 互聯網+ 服務，為中小企業的提供一攬子解決方案，進而幫助當地中小企業持續健康發展。

4、互聯網公司在中小企業 互聯網+ 服務領域做了什么

互聯網公司的市場嗅覺總是非常靈敏，在中小企業的內部管理與運營、外部的營銷與服務、供應鏈的貫通三個領域分別出現了眾多創業公司，而且在最近一年中，每一個領域至少有一到兩家 明星 創業公司獲得了大額的融資。

在企業內部管理與運營方面當屬今目標最為出眾， 創業之初就給自己定位為 互聯網時代的企業工作平臺 。 該公司通過為中小企業提供諸如通信、郵件、文檔、公告、即時通訊、視頻、備忘、審批、日志、計劃、任務管理等企業日常工作必備的工具軟件，并整合到統一的企業工作臺。 據官方數據，截止目前今目標已有超過200萬中小企業客戶，其不乏一些互聯網創業公司也成為了今目標的忠實客戶。 2015年5月今目標在B輪獲得老虎基金6000萬美元投資，企業估值3億美金。 此外國內還有明道、IMO等公司也是這一領域的有力競爭者，這些公司在最近幾輪融資中也獲得了眾多資本的親睞。在國外也有眾多類似的創業公司，比如SLACK，在無意之中開發出一款幫助企業員工通信和協同的輔助軟件，此后通過累積大量的企業客戶后逐步切入到企業統一工作臺領域，目前估值達到28億美金。

管理信息方面另一個極為關鍵的需求側是人力資源，在這一領域，國內的北森公司做得非常成功。 它為廣大中小企業提供一體化的人才管理云平臺，讓企業可以在一個平臺上來招募、培訓、管理、發展和連接其員工。 目前北森的人力資源云已發展成為招聘云、績效云、繼任云、評測云、調查云、核心人力云 六大業務板塊，并擁有眾多知名的企業客戶，比如京東、支付寶、攜程等。 2015年4月，北森C輪融資1.1億，企業估值達10億人民幣。在美國也有一家非常成功的提供人力資源云服務的企業Zenefits，它通過基于云的免費人力資源軟件，為商業保險代理提供入口，通過擔任企業員工保險代理商的方式實現盈利，目前該公司估值約45億美金。另外在國內還有許多類似的創業公司在仿效北森和Zenefits的做法，比如今元、易亞通達等，這些野蠻的創業者都在 摩拳擦掌 ，準備在這一領域能大顯身手。

在外部營銷與服務層面，國內名氣最大的莫過于北京易動紛享公司，該公司以社會化協同為基礎，構建企業移動CRM，為中小企業提供直銷管理、分銷管理、品牌營銷、客戶服務等方面的在線解決方案。通過旗下的 紛享銷客 這款通用型的SaaS CRM產品，幫助企業內部銷售人員在手機上對溝通流程、項目進度和客戶資源進行統一查看和管理; 通過 紛享百川 幫助企業解決在產品分銷和代理方面的問題; 通過 微營銷 企業用戶能夠快速生成企業宣傳素材和客戶問候賀卡，為企業提供一個宣傳的渠道; 通過 微服務 打通企業的客服和日常工作。易動紛享的目標在于通過SaaS CRM作為切入點，搭建一個覆蓋客戶關系管理、市場營銷和客戶服務的企業級SaaS服務平臺，為中小企業提供在線營銷和服務提供一站式解決方案。 截止到目前，易動紛享擁有12萬客戶，2015年7月，D輪再獲1億美金巨額融資，企業估值10億美金。 此外美國Saleforce同樣為中小企業乃至大型跨國公司提供在線CRM服務，該公司在累積一定客戶資源后，通過Force平臺開放CRM業務能力以及部分數據能力，并構建了AppExchange進一步打造在線的企業應用超市，鼓勵合作伙伴基于企業員工的日常需求開發更多的應用程序，目前該企業估計近500億美金。

最后在供應鏈的貫通層面，國內也存在很多創業公司, 2013年成立的千米網，專注于幫助企業對前端渠道的整合。千米網通過構建SAAS云服務，實現與企業自有ERP系統無縫對接，幫助企業歸集天貓、京東、自有商城等多渠道訂單，為消費者打造的一致體驗。2014年千米網A輪融資5000萬人民幣，截止到目前企業客戶已超過10000家。 在后端供應鏈方面，今年8月的剛剛成立的檬豆科技，專注于為電器制造業提供垂直化服務，提供專業高效的互聯網式供應鏈工具，推出的供應鏈工具平臺 檸檬豆 ，最近檬豆科技在A輪已獲得千萬級投資。 此外老牌電商技術服務公司商派，以及電商綜合服務公司寶尊也躍躍欲試，它們利用過往累積大量企業用戶的優勢，以進一步幫助這些企業整合和優化其供銷體系。

5、運營商在中小企業 互聯網+ 服務領域能做什么

運營商在中小企業信息化服務領域其實早有布局，但卻有著 起了個大早，趕了個晚集 之勢。 中國電信早些年提出的 商務領航 便是面向中小企業客戶，為其提供一站式的信息化服務以及各色行業應用的客戶品牌。 中國移動也曾在2006年推出的 ADC平臺 ，為中小企業提供包括移動OA、手機郵箱、無線網站以及移動進銷存等四款行業應用托管解決方案。而中國聯通的 寬帶商務 也意在商企信息化領域，為中小企業提供 以租代建 的信息化服務，使中小企業無需投入專門資金，設置專業維護人員，即可以通過云平臺獲得如同大企業一樣的信息化服務。

三大運營商在中小企業信息化服務領域耕耘已有十余載，但市場并無起色，一路走來，跌跌撞撞，反響平平。 這其中有運營商自身的產品和服務問題，也有時機不成熟兩方面問題。 一方面由于產品和服務并沒有抓住中小企業的關鍵需求點，對于一些不痛不癢的應用和服務，大多數中小企業不屑一顧。 另一方面由于SAAS這一概念雖然在十多年前就已傳入到國內，但在當時技術、市場都不夠成熟，而最近兩年隨著云計算、超寬帶、大數據、移動互聯網應用越來越成熟，SAAS模式才真正進入爆發期。

2015年隨著 互聯網+ 概念的提出，中小企業信息化/互聯網服務領域迅速升溫，未來5年里，市場上必將涌現出一大批在政府與中小企業之間的第三方服務企業。目前看來這些企業仍以互聯網企業為主，但運營商也具備絕對實力逆襲成為這一領域的 超級云服務商 。

在企業內部管理和運營領域，運營商其實具備先天優勢，企業內部高效運營的核心在于企業內部信息的自由流動以及高效溝通，具體表現在企業與員工之間以及員工之間的信息共享和無障礙溝通， 因此信息分享和日常溝通必定是高頻需求。 運營商的集客部門坐擁部分中小企業的基礎數據，包括企業主、企業成員的聯系方式以及通信行為等數據，再加上絕大多數中小企業的基礎網絡接入服務都由運營商提供。 倘若能將早些年的統一通信、協同辦公等服務插上 互聯網+ 的翅膀，將服務升級類似阿里釘釘的統一辦公通訊平臺，并將基礎網絡接入服務與其進行捆綁，運營商完全有機會占領中小企業員工的工作入口，并可持續挖掘這一工作情景中的商業價值。而對于自身不擅長的管理信息域的服務，比如人力、財務等，同樣可以效仿阿里釘釘或IMO的做法，利用企業工作臺入口的優勢，來整合第三方的產品和服務。

在外部的營銷與服務領域，運營商雖然在用戶觸點方面不及互聯網公司，但龐大的用戶資源以及渠道優勢仍不容小視。 通過與當地政府部門合作，發揮自身渠道和用戶的資源優勢，打造本地化的電子商務平臺，這是四川電信今年在中小企業 互聯網+ 領域的一大創新舉措。 四川電信在去年底與四川省商務廳、省經信委合作，打造了的本土最大電子商務平臺 天虎云商 。平臺致力為四川本地的傳統生產企業向電子商務轉型提供更便捷的通道。與主流電商等平臺相比， 天虎云商 全程參與入駐企業的信息化轉型，涵蓋生產、銷售、運輸、售后等環節，為其量身定制電子商務及信息化的全套解決方案。 天虎云商 的出現，也證明在天貓、京東大行其道的今天，如果能從企業長遠發展的角度切入，幫助中小企業解決經營過程中各個環節的問題，并結合政府的力量，本地電子商務服務依然大有可為，而運營商正是政府部門的最佳合作伙伴。

最后在供應鏈的貫通領域，運營商依然存在機會，經過十多年的發展，運營商前端的渠道、代理、分銷體系已相當成熟，后端采購以及供應體系也十分完善。比如中國聯通的 沃易購 就是運營商內部供應鏈轉型的一個極致的案例，運營商能否將自身在這一領域的經驗和成果以云服務的形式，開放給中小企業，答案是肯定的。目前很多中小企業供應鏈模式效率極其低下，一方面在于這些企業的規模偏小，單一的企業對于價值鏈上下游的驅動力嚴重不足;另一方面缺乏延伸到供應鏈兩端的集約化的平臺。 比如云南當地有許多茶葉經銷商、茶葉生產商，以及茶葉種植戶，他們都分別建立起了獨立的供需鏈路，鏈路間的信息保持孤立，互不相通，這樣的情況導致各條鏈路上各家企業整體資源配置效率低下、抗風險能力弱的局面。這種結果其實也是當地政府主管部門不希望看到的，通過與政府部門的合作，構建垂直行業的供應鏈云服務體系，幫助中小企業改善上、下游供應鏈關系，整合和優化供應鏈中的信息流、物流、資金流，以獲得企業的競爭優勢，運營商同樣是政府部門的最佳戰略伙伴。

6、超級運營商如何快速占領中小企業 互聯網+ 服務市場

傳統運營商來為中小企業提供 互聯網+ 服務，運營商除了擁有資源優勢以外，在產品方案層面明顯得比較單薄。而同樣身為 門外漢 的互聯網創業公司，通過對客戶痛點的把握，以及快速迭代的產品開發，已經搶先贏得一批企業用戶的心。 傳統運營商需要借助政府的力量急起直追，引入新的經營思維、新的組織形態，快速打造屬地化的中小企業 互聯網+ 服務品牌，并以開放的心態，與一些優秀的互聯網產品合作，共同服務于廣大中小企業。

借助政府的力量，在政府合作方面，需要深度解讀各省 互聯網+ 行動計劃，力爭與當地政府達成 互聯網+ 戰略合作關系，充分利用政府資源并輔以行政手段來進行產品和服務的推廣。比如與當地工業信息化委員會建立合作，成立 互聯網+ 聯合推進工作小組， 各省工信委對本省中小企業的基本情況最為熟悉，相關產業政策也由該機構制定，適當的利用政府主管部門的資源，可以使產品和服務的推廣效果事半功倍。但有一點也不可忽視，工信委作為一個政府管理機構，也有著強烈的管理訴求，如何幫助它們更實時，更全面的采集到本中小企業的基礎數據、經營數據、供需數據，并以直觀的方式呈現給決策者，是決定著運營商能否獲取行政資源的前提。

新的經營思維，核心在于 開放 與 社會化 。 正如亞信提出的SUPER理念，一方面需要將中小企業 互聯網+ 商業服務平臺化，以 類運營商 模式開展經營，圍繞服務的最終用戶 企業員工 來構建針對性的應用。 比如與政府部門構建聯合品牌，以企業通信和統一工作臺的模式切入，打造本地中小企業信息化超市平臺， 并基于中小企業內部員工的真實需求，整合第三方應用。 另一方面在于中小企業運營內容，包括平臺中一切與企業用戶連接的觸點、企業內員工的需求、以及本地中小企業信息化超市平臺本身的一些原子業務能力。圍繞這三個要素構建運營策略，在滿足企業員工日常工作需求的同時，挖掘新的商業變現機會。最后強調的則是多方資源的整合，在綁定政府的前提下，利用掌控龐大的中小企業用戶資源，以及自身在基礎設施方面的優勢， 攜天子以令諸侯 ，號召一批優秀的互聯網公司加入平臺。在俘獲一批企業用戶的心后，可以逐步將第三方公司、運營商、政府、中小企業本身等多方的業務能力、數據能力進行開放，加速信息流動，形成諧振效應，將平臺發展成一個中小企業的服務生態系統， 并鼓勵更多的第三方公司開發面向中小企業員工、面向政府管理決策方面的應用，實現更寬泛的商業價值。

在組織形態方面，運營商傳統的運作模式，非常不適合對中小企業的開展互聯網化經營。運營商的集客部門在KPI導向機制下，過于關注短期收入目標，無法承擔試錯風險。而中小企業本身的支付能力、風險承受能力是比較弱的，這些注定該項業務在短期內是很難形成可觀的收入，國內外在這一領領域比較成功的互聯網公司，目前多數還處于虧損狀態。 因此運營商在既要維持現有運作模式，又要以互聯化的方式經營的局面下，最好的辦法就是充分發揮旗下第三產公司的力量，或者與合作伙伴合資公司獨立開展經營工作。

7、總結

互聯網+ 賦予廣大中小企業一次脫胎換骨的機會，同樣也給在這一領域提供信息化服務的從業者帶了一大波創業機會。 未來5年里一定會出現一大批在政府與企業之間的第三方服務企業，這些企業可能會以運營商或是運營商投資的企業為主; 也可能會以互聯網企業為主，甚至可能會有部分傳統企業逆襲成為 互聯網+ 服務商; 運營商能否抓住這一歷史的機遇，讓我們拭目以待。

責任編輯：hang

文章編輯：CobiNet(寧波)  
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